Más allá de la impresión: La visión integral de Lexmark en el modelo de servicios

En entrevista con Diego Sarria, Gerente de Canales de Perú, Bolivia y Chile, para MarketChannel, nos adentramos en el apasionante mundo de la impresión y la transformación digital. Diego, nos comparte valiosas perspectivas sobre el futuro de Lexmark en el mercado latinoamericano, destacando su enfoque en la innovación tecnológica, el impacto de la inteligencia artificial en la industria y las perspectivas de evolución en este segmento y como las necesidades empresariales irán mutando a nuevas líneas de negocios.

Con amplia experiencia en el mundo de la tecnología, con una trayectoria de casi 21 años en el área. Comenzó su carrera como practicante en una fotocopiadora en 2003 y luego pasó por varias posiciones dentro del área de canales de Xerox en Perú. En 2015, se unió a Lexmark, donde ha desempeñado roles de liderazgo. En la actualidad es Gerente de Canales en Perú, Bolivia y Chile desde hace un año y medio.

Su principal rol en Lexmark es impulsar las ventas a través del canal indirecto, lo que implica trabajar con mayoristas, revendedores e integradores para hacer crecer el negocio. Uno de los principales desafíos que enfrenta es la transición del modelo transaccional al modelo de servicio, en que las empresas prefieren alquilar equipos de impresión en lugar de comprarlos.

De igual forma, destaca la importancia de capacitar y certificar a los canales en venta consultiva, ya que los productos de Lexmark están diseñados para ofrecer soluciones integrales que van más allá de la simple impresión. La compañía se enfoca en acompañar al canal en todo el ciclo de venta, desde la cotización hasta el soporte postventa y la venta de insumos que implican los contratos.

En cuanto a los desafíos específicos en los mercados de Chile, Perú y Bolivia, Diego señala que la mayoría de las empresas están buscando tercerizar el servicio de impresión y que Lexmark se diferencia por la durabilidad y confiabilidad de sus productos, así como por su compromiso con la sostenibilidad y el medio ambiente.

Para fortalecer su presencia en la región, Lexmark se enfoca en tres áreas clave: calidad del producto, soporte al canal y rentabilidad para estos últimos. Además, la empresa busca expandirse hacia el segmento de pequeñas y medianas empresas, aunque reconoce que esto puede ser un desafío debido a la necesidad de medir la rentabilidad en términos de páginas impresas en lugar de equipos vendidos.

“Estamos muy bien posicionados en el segmento corporativo, pero queremos ir al segundo nivel de la pirámide. Qué son las pequeñas y medianas empresas, es el mayor reto que tiene el Lexmark”.

Asimismo, enfatiza la importancia de entender el ciclo completo de negocio en la industria de la impresión. Destaca cómo la venta de hardware, como las impresoras, a menudo no es rentable por sí sola, pero se recupera a través de la venta de suministros como los cartuchos de tóner. Explica que las empresas que no imprimen mucho no son rentables para ninguna marca de impresión, lo que hace difícil trabajar en el segmento PyME. Sin embargo, señala que las pequeñas y medianas empresas pueden convertirse en clientes a largo plazo si se las acompaña en su crecimiento.

Diego, explica que el enfoque de ventas se realiza por verticales, como industria, banca, gobierno, educación y salud, por la naturaleza de su negocio. Destaca la importancia de ofrecer soluciones de digitalización que no solo aumenten la impresión, sino que también ayuden a los clientes a imprimir menos mediante el uso de multifuncionales con escáneres potentes.

 En cuanto a la visión futura de Lexmark, Diego menciona la importancia de la digitalización y la inteligencia artificial en la ingeniería y fabricación de equipos. Destaca el objetivo de seguir siendo un aliado importante para las empresas, ofreciendo productos y servicios de calidad y asesorando a los clientes para mejorar procesos y aumentar la productividad.

“En el futuro, nos vemos como una marca que sigue siendo un aliado importante para las empresas. Una marca que sigue dando un servicio de calidad con productos de calidad. Una marca que asesora a los clientes para mejorar procesos”.

Además, Diego Sarria menciona que Lexmark ofrece impresoras láser a color a precios accesibles, desmitificando la idea de que la impresión a color es costosa. Destaca el lanzamiento próximo de dos familias de productos importantes para Lexmark, la familia 5 y 6 de equipos multifuncionales e impresoras, que se llevará a cabo en Chile y Perú en el mes de abril.