Tecnología aplicada con propósito, el factor de éxito para los canales de Dell Technologies en el Cono Sur

Felipe Montenegro, responsable de Canales para el Storage y Specialty Sales para Latinoamérica, representante de Dell Technologies, dialogó con nosotros y nos contó sobre la importancia de no solo ofrecer soluciones tecnológicas, sino de resolver problemas de negocio a través de la tecnología.

El verdadero desafío para los canales en el Cono Sur radica en adaptarse a un cambio de época, donde la economía, la geopolítica y la tecnología convergen para impulsar la competitividad de las empresas. En este contexto, la inteligencia artificial emerge como una herramienta crucial, pero su implementación requiere una comprensión previa de los desafíos específicos de cada industria y la capacidad de integrar de manera efectiva en los procesos empresariales. No se debe implementar por el simple hecho de que esté de moda, sino que es importante saber cómo se usará y cómo contribuirá la tecnología al desarrollo de mi negocio.

"El que tiene magia no necesita trucos. El verdadero desafío para los canales en el Cono Sur es estar adelante de una nueva época donde aprenderán juntos, llevando la conversación a un siguiente nivel."

Soluciones a problemas de negocio con tecnología.

El rápido avance de la tecnología está transformando radicalmente la forma en que las empresas abordan los desafíos de negocio. Es importante asumir este cambio como una transición hacia una nueva época, más que simplemente una evolución en curso.

"La competitividad que busca cualquier cliente va de la mano de la tecnología para resolver problemas empresariales, ya que estamos en un cambio de época donde los canales enfrentan el desafío de conectar las fuerzas económicas y geopolíticas con las nuevas tecnologías, como la inteligencia artificial, para comprender verdaderamente las necesidades de negocio de nuestros clientes."

En cuanto a la función del vendedor, Felipe destaca la importancia de ver las objeciones de compra como oportunidades de mejora en tres aspectos clave: recursos, espacio y tiempo. “Un tema de recursos: yo quiero comprarme un cohete pero no tengo los recursos, me encantaría tener un cohete. La segunda es un tema espacial: quiero un piano de cola pero no tengo casa para poner un piano de cola. Y la tercera es un tema de tiempo”. Estas objeciones representan áreas donde el vendedor puede ofrecer soluciones personalizadas que realmente mejoren la vida del cliente. Para no errar en el proceso, resulta de gran importancia hacer una buena calificación, ya que una mala calificación por parte del vendedor puede resultar en una objeción desde el primer momento. Lo principal es entender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones que aborden sus preocupaciones principales.

"Un buen vendedor le mejora la vida a la gente. Cuando no le mejoró la vida a alguien, se llama transacción. Y hay muchos vendedores transaccionales que les pueden decir, no, esto te va a cambiar la vida. Pero al final, cuando tú realmente conoces a tu cliente, la única objeción que puedes tener hoy va a ser CAPEX y OPEX por un tema de la variable número uno, que es de recursos. Los recursos son escasos, las tasas están altas. Y esa objeción es muy fácil de entender."

La Inteligencia Artificial como complemento de la visión de mi negocio.

Para Felipe, el canal y las empresas deben adaptarse a este nuevo panorama tecnológico, donde la inteligencia artificial (IA) juega un papel fundamental en la mejora de la competitividad. Sin embargo, subraya que el enfoque no debe ser simplemente adoptar tecnologías de moda, sino comprender primero los desafíos organizacionales específicos que enfrenta cada empresa. El éxito en la implementación de tecnología, como la inteligencia artificial y también otras, radica en comprender los problemas de negocio y anticipar cómo la industria evolucionará en los próximos años. Solo entonces se puede comenzar a considerar cómo la tecnología puede ayudar a abordar estos desafíos.

"No estamos en una época de cambio, sino en un cambio de época."

El término "inteligencia artificial" se ha vuelto omnipresente. Sin embargo, el mero deseo de incorporar esta tecnología puede ser insuficiente si no se entiende su aplicación específica en el contexto del negocio. Únicamente siendo selectivos y buscando soluciones personalizadas para cada caso, con una visión clara del futuro de la industria, se puede considerar la implementación de la inteligencia artificial de manera efectiva.

"Si voy a usar IA por moda, no sé si es bueno o malo, pero es riesgoso. Si voy a usar IA para un fin comprometidamente y estoy seguro que está bien para el negocio, es lo mejor que puede haber."

La IA tiene un potencial transformador gigantesco, no solo en casos prácticos de uso doméstico o local, sino también en escenarios a mayor escala. En un estudio encargado por Dell Technologies, que encuestó a 6,600 personas en todo el mundo, el 88% de los encuestados creen que todos los sectores experimentarán algún grado de cambio debido a la inteligencia artificial. Además, el 44% de ellos se preocupa principalmente por mejorar la productividad a través de la IA, lo que subraya la importancia de comprender los casos de uso concretos y las necesidades de las empresas en este contexto de rápido crecimiento de datos.

"Los datos van a empezar a crecer de forma exponencial, la cantidad de datos que se van a generar no van a ser un número que podamos fácilmente cuantificar."

La automatización en Latinoamérica.

Otro factor que es importante comprender es que la aplicación de la IA en la práctica va más allá de la mera automatización de procesos. En América Latina, donde la digitalización puede ser menos desarrollada en comparación con otras regiones, existe un potencial significativo para el impacto de la inteligencia artificial en los modelos de negocio, incluso mucho mayor que en otras regiones donde existen fábricas con altos procesos de automatización donde el uso de IA tiene un margen menor de impacto que en fábricas donde la automatización es casi inexistente.

Felipe ilustra esto con un ejemplo concreto: la implementación de un software que conecta el riego automático de las casas a datos meteorológicos. Esta solución aparentemente simple puede tener un impacto masivo en la conservación del agua, tanto a nivel doméstico como a nivel municipal o nacional, mostrando el potencial transformador de la inteligencia artificial incluso en contextos aparentemente menos desarrollados.

"En el Cono Sur tenemos el problema de la precariedad tecnológica que a la vez nos permite tener el mayor potencial de crecimiento del mundo."

El grupo humano como eje fundamental.

Felipe aborda el desafío del crecimiento empresarial, centrándose en la tecnología como un impulsor vital, entendiendo siempre que el grupo humano es lo que hace crecer una empresa. El recurso humano es fundamental y la clave está en optimizar los procesos y la infraestructura tecnológica para maximizar la productividad.

La inteligencia artificial no es inteligente, no me resolverá mis problemas por iniciativa propia y mediante magia. Parece inteligente, pero no lo es. Necesitamos forzosamente que un humano, un CEO, un CTO, un CIO, dirija el proyecto de inteligencia artificial para que lo lleven por las directrices que me permitan impulsar mi negocio.

"El recurso humano es caro cuando no tengo claro su función, pero si yo resulta que uso la misma inteligencia artificial para hacer una readopción de los procesos, poner a las personas donde son más eficientes, analizar mi entorno, es altamente probable que haya una mejora continua de costos que permita que las personas sean mucho más productivas."

El crecimiento debe ser siempre saludable, lo que no quiere decir que no se presenten obstáculos, especialmente en lo que él llama la "economía estática". Destaca la importancia de comprender los costos hundidos y evitar el "ahorro mal entendido", donde las aparentes economías a corto plazo y la falta de visión a mediano plazo pueden resultar en costos mayores a largo plazo.

Felipe cuestiona por qué algunas empresas siguen aferradas a modelos obsoletos, comparando el uso de una máquina de escribir barata con tecnología antigua con la eficiencia de las soluciones modernas. Una máquina de escribir antigua es barata, y quizás me cumpla la función que estoy buscando, pero sin duda, a largo plazo, la falta de optimización se traducirá en muchas más cosas negativas que positivas. Él propone un enfoque integral de la innovación, donde la inteligencia artificial y la tecnología se integran en todos los aspectos del proceso empresarial, en lugar de limitar su aplicación solo a la "última milla".

"Mi invitación es que analicemos todo el proceso y volvamos a hacer un análisis de todo lo que ya tenemos, el abrir la puerta a los cambios ha sido la llave en el progreso humano en los últimos dos mil años"

La importancia de los partners

Felipe nos enfatiza la importancia de la especialización en un entorno tecnológico en constante evolución. Invita a los partners a mantener su esencia y confiar en sus conocimientos, mientras se preparan para los cambios que traerá el futuro. Destaca tres perfiles clave que surgirán en el nuevo ecosistema digital: el creador de aplicaciones (ISV), el experto en datos (Service Delivery Partner) y el especialista en infraestructura.

Los partners deben entender que no hay necesidad de ansiedad ante estos cambios, ya que Dell Technologies está comprometido a proporcionarles el apoyo y la información necesarios. Dell Technologies presenta tres grandes iniciativas para ayudar a los partners, incluyendo una estrategia de nivelación, la creación de un ecosistema unificado entre distintos perfiles y el aprovechamiento de las plataformas disponibles en el Partner Portal.

Es importante explorar y aprovechar al máximo las oportunidades de aprendizaje disponibles. La claridad viene con la ejecución y el enfoque en los problemas de negocio, que es fundamental para el éxito en este nuevo panorama tecnológico. "La claridad viene con la ejecución, vayan al caso, busquen el problema de negocio. Hablemos, por ejemplo, de optimizar cuando tengamos el problema, hay una claridad muy grande cuando se aprende mediante la práctica.”