5 consejos para un ABM exitoso

Antes de hablar de Account Based Marketing (ABM), hay que dar un par de pasos atrás: empecemos por las bases. Hoy en día, muchos hablan del marketing H2H - Human to Human, B2C - Business to Customer, B2B - Business to Business… pero, ¿qué significan estas siglas?

De manera particular, en el B2B el consumidor tiene objetivos bien definidos y orientados a la rentabilidad y productividad de su empresa. Esto obliga a los especialistas en marketing a realizar estrategias orientadas a concretar transacciones complejas, porque son compras de alto valor y con ciclos de venta mucho más largos. De ahí que la estrategia de marketing debe ser integral y continua, acompañando al prospecto en cada paso del funnel de conversión hasta concretar la venta, y aún más allá.

“El marketing B2B se orienta hacia la creación de relaciones de valor a largo plazo en un entorno empresarial altamente competitivo. Su objetivo va más allá de la transacción puntual; se trata de construir confianza, ofrecer soluciones efectivas y ser un socio estratégico en el éxito de las empresas. Al comprender y cumplir estos objetivos, las empresas pueden prosperar y generar resultados positivos, tanto para sí mismas como para sus clientes empresariales”, afirma Paz Terluk, CEO de MarketLogic y CM México.

En este sentido, una negociación B2B requiere procurar aspectos puntuales como una excelente segmentación para llegar al público objetivo y un cierre que lleve a la creación de leads de calidad. Para ello, una de las principales estrategias utilizadas en el marketing B2B es el Account-Based Marketing (ABM, por sus siglas en inglés) que se centra en una estrategia de marketing personalizada para un grupo selecto de cuentas o empresas que son de alta prioridad y que se consideran estratégicas para el crecimiento de la organización. El objetivo puede ir desde “abrir una puerta” para tener una reunión inicial, hasta la aceleración del cierre de pipeline.

Dada su capacidad para maximizar el Retorno de la Inversión (ROI) y construir relaciones duraderas con clientes clave, el ABM ha cobrado un mayor interés en estos últimos años. Sin embargo, el alto costo de inversión mantiene a muchas empresas con dudas sobre la conveniencia de esta estrategia.

La realidad es que una implementación exitosa del ABM, con un enfoque estratégico y una ejecución precisa, puede crear leads convertibles, sin la necesidad de una generación de demanda voluminosa. Pero, ¿cómo lograrlo? Estos cinco consejos clave son de mucha ayuda.

5 consejos efectivos para un Marketing ABM exitoso

1. Define claramente tus objetivos

Antes de embarcarte en una estrategia ABM, es fundamental definir con claridad los objetivos específicos que esperas lograr. Como se comentó anteriormente, estos pueden ir desde la adquisición de clientes clave nuevos, la retención y expansión de cuentas existentes, la mejora de la relación con clientes estratégicos, o hasta la aceleración del cierre de venta.

2. Crea una colaboración estrecha entre Marketing y Ventas

El ABM funciona mejor cuando los equipos de estas áreas trabajan en estrecha colaboración. Ambos deben compartir información y conocimientos para crear una estrategia unificada y brindar una experiencia coherente al cliente.

3. Invierte en investigación

La investigación es fundamental para una estrategia de ABM. Dedica tiempo a investigar a fondo a las cuentas objetivo, comprendiendo sus desafíos y necesidades específicas. Esto te permitirá personalizar tus mensajes y estrategias de manera efectiva, y optimizar tu presupuesto destinando un gasto a cuentas o empresas que realmente tienen el potencial de conversión, sin desperdiciar recursos en esfuerzos que no traerán ROI.

4. Personaliza tus mensajes y contenidos

El corazón del ABM es la personalización. Crea mensajes que sean relevantes y atractivos para cada cuenta objetivo. Esto puede incluir la creación de contenido personalizado, mensajes específicos y experiencias únicas para cada cliente potencial.

5. Mide y ajusta constantemente

El ABM requiere un enfoque medible y adaptable. Establece Indicadores Clave de Rendimiento (KPIs) claros y mide regularmente el éxito de tus campañas ABM. A partir de los resultados, ajusta tu estrategia y tácticas para maximizar el impacto.Al seguir estos consejos y adoptar un enfoque estratégico y personalizado, las organizaciones pueden aprovechar al máximo el potencial del ABM y lograr un éxito sostenible en el mercado.

“La estrategia de Marketing Account-Based se ha convertido en una herramienta esencial para las empresas que buscan construir relaciones sólidas con cuentas estratégicas y maximizar el valor de sus clientes. Al seguir estos consejos y adoptar un enfoque estratégico y personalizado, las organizaciones pueden aprovechar al máximo el potencial del ABM y lograr un éxito sostenible en el mercado”.

Nota realizada por Paz Terluk.